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家居新零售的前世今生和展望(二)模板和操作手册

文章作者:来源:www.xax495.com时间:2020-03-09



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Wen/Ai Hui

Preorder

New Retail,可概括为“2 Lines and 2 Connections”,即同等重视在线(如信息技术系统:网站、应用程序等)。)和离线(物理场景)以及数据访问营销,这可以简单地看作是早期的“水泥鼠标”和后来的“O2O”的升级。

国内市场的基本特征是高度不规范(需求和产品)、数量大和频率低。信息技术需要离线场景来促进销售,需要信息技术系统来管理和展示大型产品,需要技术和数据来提高营销效率。

新的零售业务与国内产业相匹配,但迄今为止还没有独角兽。

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在家居领域,我们可以列出一长串基本符合新零售理念的运营商,如日拓隆、友谊家好、麦沟、美乐莱、林木、优佳、罗马购物易、全屋精品、一店购物者、安乐窝、我在家、雅居精品、VIP精品家居等。此外,许多工厂也参与其中,如三聚体等。在新的零售概念明确提出之前(2016年),他们中的许多人已经开始探索和实践。

模板和手册:加入不成问题

经过探索,国内新的零售商形成了两套模板:S2B2C和“其他”。第一个应用于上面的列表,ITs标准是“it系统的3D显示系统的离线场景(网站、应用、小程序等)。)具有商店规模产品的价格优势”。

该标准基于核心业务逻辑。

家具产品的高度个性化消费和全屋提袋的市场需求必须以“商店规模的产品”为基础(注:根据一个商店买家的大量订单,全屋必须匹配,至少涉及5个品牌和3个类别);

家具销售的复杂性(大量细节的交流,大量)需要实体场景(如线下店铺)来制作交流平台和信用背书;

仅信息技术系统(如网站、应用程序等。)可以在比商店小得多的离线商店中充分展示“商店规模的产品”。

(相对)低廉的价格和3D系统快速独立的设计和预览能力给了新的零售商打破传统购买习惯的强大动力。

基于模板的操作手册加入部分如下:

第一步是组建一个团队,一般由资深行业人员和信息技术人员组成;

第二步是整合产品。根据目标市场需求,到佛山、深圳、东莞等广东家具生产基地,整合工厂产品。顺便说一下,在区域物流中心,如佛山乐从租赁中转仓库。

第三步是技术开发和选择:电子商务系统、3D设计和显示系统、数据导入等。

第四步是建立一个自营商店(为那些更挑剔的人,如友谊家好)进行商业验证,或者(为那些高度自信的人,如优佳购买)直接跳过这一步。

第5步,PPT投资促进。展览、路演、投影仪PPT和当地协会将引导经销商成为大商新世界的合作伙伴。

图1:展会上流行的新零售

第6步,收费。联盟费、销售差价和促销点的安排和组合,例如,整栋房子的联盟费为10万元,促销点为5%,VIP good home服务费为5.98万元。

第7步,选择一个网站建立一个商店,并通过互联网开一个账户。

(注意:上述步骤不是按顺序执行的。时间的长短取决于操作者的策略。稳定型一年就够了,紧急型不需要半年。)这套模板和手册在实际操作中证明是有效的。在这样的运作下,2015年2月,在发起业务邀请的那一年,聚集了100多家特许经营商和数千万特许经营商,成立了2003年(电子商务的狂野时代)。当年,路演征集了190多家特许经营商和800多万家特许经营商,2015年开始有300多家特许经营商被优佳收购,2016年开始有100多家特许经营商(均为奢侈品店)被征集参展全屋精品。这表明市场大到足以成为“蓝色”,市场认可新的零售模板。

模板和手册:操作是个大问题

好日子总是短暂的,

原因很简单。体验博物馆不赚钱。在麦收购的近200家经销商中,只有40%左右实现了盈利。优佳购买了2017年7月开业的佛山新珍珠体验博物馆的600多个店面,年销售额仅为70万英镑。目前,整个房子的竞争发展也很难照顾自己。其佛山体验博物馆(龙江)的建筑面积为1200平方米,旺季销售额超过50万英镑,淡季平均销售额超过10万英镑。这绝对不够付房租。它将于2019年7月撤回。

这并不是说运营商在收到钱后不认识人。手册还给出了开店的说明。每个人都相似。重点是:选址、大型商场(400以上)、样品重新布局(大量触摸屏、电脑等)。),以及交通。

图2:触摸屏

零售是最重要的网站选择。新的零售店已经完成了所有的家具店。利益在根本上是冲突的,不容易进入。一般来说,这是一个独立的网站选择。对于操作者来说,如何定位该站点似乎是不明确的。在东莞展会上,当时备受瞩目的* * *产品经理被追问并透露了一个秘密“租金要低,租金最好在50元/以下,但不要超过80元/”。

流量决定销售。网站很难带来自己的流量。为了引导特许经营者,它只能从外部购买,但不能在财务上支持。优佳买下了佛山新的珍珠店,自一年前开业以来,只有一位顾客来自优佳。

操作是问题,操作手册不可靠。

操作手册:试错与升级

新零售是一种创新,踩在坑上是不可避免的,然后调整常规。每个人都在探索,例如,我在场景共享模式下在家,一个购物者在轻资产路线上。

2017年初,一位商场买家开始应用S2B2C模板,但其运营模式走了一条新的道路。其测试车间位于广州金沙洲,占地面积91,投资9万多元(软硬设备等六个标志)。)来建造商店。其经营类别包括成品家具(100多个品牌)、定制家具、油漆、窗帘等。

图3:商店买家

测试店的竞争对手包括稍远(6公里)的红星美凯龙、附近的朝廷、丁固、城市之窗、任浩等。后者由恒大地产协助。测试商店的每月固定运营成本低于20,000英镑(租金、人工管理等)。),获得客户的成本为47元/客户,单一费率约为50%。月平均销量约为30万辆,峰值超过50万辆。它在附近的同行中名列前三。

无论表演是否精彩,关键在于商店对关键商业问题的不同判断:

1。供应链、产品、客户、场景、技术等。哪个是核心(当前和长期)?

2。客流来源?在线排水真的有效吗?

3。现场施工的选址和设置的重点和重点是什么?

4。技术在商店运营中发挥了多大的作用?

5。应该如何定义存储连续性?

6。提高再现性的因素?

上述问题的不同答案决定了新零售操作手册的升级路径。

来源:优艺佳